"Насправді я дуже вдячний усім нашим конкурентам. Здорове суперництво на ринку стимулює бути найкращим: надавати якісні товари та зручний сервіс за приємними цінами. Але мене обурює, коли недобросовісні підприємці "крадуть" наших клієнтів сумнівними методами."
Іван Супрун, Директор
Хтось сказав "лінь – двигун прогресу", і це справді так, але й фактор конкуренції має в цьому плані не менш важливу роль. Адже всім відомо, коли на ринку панує монополія – продавець диктує свої умови, оскільки покупці опиняються у безальтернативному становищі. Але варто з'явиться гідному супернику(ам), відразу ж починається справжнісінька війна за споживача. Питання лише у тому, яку вибрати стратегію бою...
Перемагають та зміцнюють свої позиції ті, хто робить ставку на застосування методів із довгостроковим постефектом. А саме: постійне підвищення якості із паралельним зменшенням собівартості. У такому разі всі задоволені: клієнт отримує відмінний товар (у нашому випадку – машинку для стрижки овець) за доступною ціною; продавець чесно заробляє свої гроші, заслужено користуючись довірою та повагою серед споживача.
Здавалося б, все чудово, але така гра вимагає дотримання жорстких правил. Учасникам ринку доводиться вирішувати такі основні завдання:
- Щоб завоювати довіру — потрібен час.
- Собівартість якісного товару вища.
- Наявність кваліфікованого персоналу.
І коли підприємець розуміє, що не все так просто, як здавалося б на перший погляд, адже деяких учасників ринку практично неможливо зрушити через їхній авторитет і багаторічний досвід ведення успішного бізнесу в тій чи іншій сфері. І деякі розумники починають хитрувати і буває... переходять кордони, намагаючись компенсувати дефіцит вищезгаданих факторів успіху різними способами.
Зараз я розповідатиму як працюють подібні комерсанти, розкриватиму їх нечесні схеми обману та шляхи введення в оману з наведенням конкретних прикладів. Всі хитрощі можна схематично поділити на три групи: нахабна брехня, напівправда, маніпулювання.
Нахабна брехня
Нікому не секрет, що Китай давно вже заповнив увесь світ своїми товарами. А стереотипи "made in China – значить товар низької якості" – поступово забуваються. Сьогодні правильно буде міркувати так: якщо стригальна машинка зроблена в Німеччині – це 100% якість + 100% дорого. А щодо китайських товаровиробників – ціни нижчі на порядок, при тому, що на тлі товарів низької якості є ряд виробників, які за якістю вже спроможні конкурувати з Європою. Головне – знати, що купувати.
Кіт у мішку
Про що я говорю: моделі таких брендів, як ZXS, GTS, TAKUMI – зовнішнім виглядом практично не відрізняються один від одного. Хіба що кольором, і то не завжди. Зумовлений такий феномен рядом причин. Але як би там не було – це принципово різні за якістю та продуктивністю машини. І що ми спостерігаємо зараз, будь ласка, помилуйтеся (сайт на скріншоті замаскований, тому що ці хлопці після нашої статті виправились:)
Ми бачимо, що машинка підписана як ZXS-306, але на фото GTS 2012. Я зателефонував за вказаним номером (на скріні затер), мені відповіла дівчина з приємним голосом. Причину невідповідності назви товару в заголовку оголошення і на фото пояснила просто: "модель ZXS-306" виробляє компанія GTS, і на машинці вказана не модель, а виробник", що є відвертою брехнею. Дівчина з впевненістю розповідала мені технічні характеристики, який це вдалий вибір і т.д."
Виявилося – гарантія є, але тільки на двигун, на саму стригальну головку можливість безкоштовного ремонту "в разі чого" не поширювалася. Чому – чіткої відповіді я так і не почув. А я вам розповім чому. GTS-ка з метою здешевлення виробництва машини застосовує як матеріал для шестерень редуктора текстоліт. Гарантійний термін: такий редуктор виживе тільки у разі дбайливого ставлення до апарату, грамотної підготовки перед стрижкою, правильного настроювання натискного гвинта під час стрижки, ретельного догляду після стрижки, рясного змащування всіх деталей, що труться, чергування навантажень і відпочинку.
Та що там говорити про текстоліт, якщо навіть металеві шестерні в тих же ZXS стираються, якщо машинка працюватиме без мастила. Ось і виходить, що дуже ризиковано давати гарантію на редуктор з пластиком усередині. Найменше навантаження – і редуктор вилітає, а якщо шерсть у овець буде брудною, запущеною – навантаження збільшується в рази. Зате щодо двигуна можна не хвилюватися і давати на нього гарантію... що з ним трапиться... Продовження цієї історії наприкінці статті.
Машинка на сезон або гарантія безкінечного ремонту
І все ж таки, переважна більшість продавців на сьогоднішній день сміливо дають гарантію на свою "пластмасу". Справа в тому, що більшість покупців стригальних машин нижнього цінового діапазону тримають у своїх підсобних господарствах невелику кількість овець. Практика показує, що машина на текстоліті гарантійний термін здебільшого виживає.
Якщо ж стригаль спробує експлуатувати апарат на повну, то стрижка овець перетворюється на нескінченний ремонт за гарантією. А якщо ви придбали апарат через Інтернет в іншому регіоні країни, продавець може штучно затягувати час пересилання (довго не приймати посилку, потім довго не відправляти). І колесить машинка-мандрівниця по країні, правда по одному маршруту: клієнт ⇒ сервісний центр, сервісний центр ⇒ клієнт до тих пір, поки чоловік не плюне на цю гру в листоноші. Адже сезон стрижки йде, терміни підтискають, вівцям жарко, вони погано їдять, а значить знижується продуктивність і т.д... Вівчареві ніколи страждати нісенітницею, і нічого не залишається робити, як шукати іншу машинку або знову наймати стригаля.
Але і це ще не найстрашніший випадок. Дедалі веселіше починається, коли у продавця раптом у потрібний момент не виявляється запасних частин, яких ніде не можна знайти. Я вам ще не набрид? Тоді читаємо далі.
Махінації з ремонтом
Розповідаю реальну історію, що сталася минулого року (2013). Нашому консультанту зателефонував чоловік, представився нашим клієнтом, мовляв, трохи більше півроку тому купував у нас машинку, зараз у нього лопнула пластина і він хоче замінити деталь за гарантією.
У нас налагоджена система ідентифікації клієнтів, навіть якщо людина заявляє, що вона втратила чек і гарантійний талон, ми легко визначимо, чи це правда. У ході розмови з'ясовується, що машинка не наша, після чого чоловік готовий був заплатити за ремонт, але ми принципово відмовили. Так би мовити, де придбали машинку – там і ремонтуйтесь (така у нас політика).
Пройшло буквально 5 хвилин і нам зателефонували знову, але вже з іншого міста і попросили продати ту ж деталь :) . Як з'ясувалося пізніше, наші конкуренти продали своєму клієнту машинку, але не змогли забезпечити ремонт за гарантією через брак запасних частин. І сказали клієнту, що їхній сервісний центр знаходиться в Харкові, дали наш номер і відправили ремонтуватися до нас. Коли ми в ремонті відмовили, наші конкуренти зателефонували до нас вже напряму :))) і знову отримали відмову. Ось така зухвалість і безвідповідальність зустрічається в наш час, від якої страждають люди, які не читали мою статтю, де я рекомендував обов'язково уточнювати наявність запчастин у продавця стригального обладнання.
Плутанина з моделями
Наступний випадок часто зустрічається, коли в описі машинки на фото представлена модель на ступінь нижче або вище заявленої. Я думаю, що найчастіше це відбувається випадково. Можливо, адміністратор інтернет-магазину сам особисто товар ніколи в очі не бачив і знайшов в Інтернеті не те фото. Можливо і сам продавець теж не знає, який вигляд має модель, так як у нього її немає насправді і через це помилково виклав не те фото.
Але в наступному випадку все вказує на те, що така розбіжність далеко не випадковість, а навмисна спроба ввести потенційного покупця в оману з метою наживи. Зверніть увагу на скрін нижче (натисніть на зображення для збільшення). Що ми бачимо: у назві вказана модель GTS-2012, ціна теж відповідає 2012-й моделі, а ось на фото і в описі ми вже бачимо GTS-0176, яка за фактом коштує на порядок дешевше за 2012-у модель.
Яку модель вони продають насправді? Спробуй тут розберись. У будь-якому випадку варто замислитись. Адже навіть якщо така помилка сталася випадково (що сильно насторожує) у компетентність та професійність такої контори важко віриться.
Напівправда
Можливо, хтось звернув увагу, що я вище згадував японську TAKUMI в одному ряду з китайськими ZXS та GTS. Я, мабуть, помилився? Такумі – це чистокровний японець, сконструйований і зібраний за допомогою високоточних японських технологій! Ага :))) а зараз я розповім хто є хто.
Справді, Takumi 9001 збирають ще японці (хоча вже зустрічав і китайське складання), але вони порахували і вирішили, що собівартість виробництва в Китаї буде нижчою. І не тому, що китайці штампують шервжиток, а тому що робоча сила дешевша та інші сприятливі фактори місцевої економіки дозволяють робити продукцію з нижчою собівартістю. Так в Китаї починається складання Takumi 2012 із застосуванням деяких китайських запчастин. А Takumi F7 – це вже 100% чистокровний китаєць.
Але ми бачимо, як сьогодні багато хто примудряється продавати Takumi (2012 і F7) як японську машинку для стрижки овець за високу ціну. Але наші "колеги" забувають сказати своїм клієнтам, що від Японії у Такумі (2012 та F7) залишилися лише спогади. Та ще й шестерні редуктора виготовлені з авіаційного металопластику.
GTS така сама швейцарська, як TAKUMI японська. Але дехто думає, що можуть дописати "оригінал" і продавати на 500 грн дорожче.
На одному сайті бачив заголовок, цитую:
"МАШИНКА ДЛЯ СТРИЖКИ ОВЕЦЬ GTS-2012. (ПРОФЕСІЙНА, ОРИГІНАЛ, ШВЕЙЦАРІЯ ЗІ ШВЕЙЦАРСЬКИМ ДВИГУНОМ). ОДНА З НАЙНАДІЙНІШИХ І НАЙПОПУЛЯРНІШИХ!!!"
А тут можна живіт порвати від сміху. Ну де ви бачили швейцарську машинку за дві тисячі гривень? Ось швейцарську Heiniger Xtra за супер знижками та акціями в Україні дешевше, ніж 4600, ви не знайдете. Яким чином GTS може вироблятися у Швейцарії та коштувати 2000 грн? Тож не ведіться, хоч оригінал, хоч не оригінал, щоб там не написали, правда залишається одна – зроблено в Китаї. Навіщо платити за бренд чи якесь історичне коріння?
І ось найцікавіший факт, який не може не викликати посмішки. Серед трійки ZXS, GTS, TAKUMI, здавалося б однакових машинок, тільки ZXS з самого початку китайський бренд і тільки ZXS використовує нормальне залізо для своїх редукторів. Це говорить про те, що саме корінні китайські виробники намагаються робити справді гарні речі. А закордонні інвестори, які використовують дешеву робочу силу Китаю, у гонитві за прибутком знизили собівартість своєї продукції настільки, що це не могло не позначитися негативним чином на якості.
Маніпулювання
Все, про що я розповідав вище розраховано, більшою мірою, вибачте за вираз, на лоха. Звичайно, не можна так говорити, але саме так насправді і ставляться до своїх покупців ті підприємці, які вдаються до вищезгаданих методів маркетингу. Може, комусь ці речі здаються очевидними і ви скажете, що ніколи в житті не клюнете на такий обман.
Але завжди знайдуться покупці, які не будуть аналізувати ринок у пошуках найвигіднішої пропозиції. Можливо, якомусь фермеру ніколи перевіряти всю пошукову видачу і він купить машинку для стрижки овець у першому інтернет-магазині, в який зайде. А якийсь дідусь не вміє користуватися Інтернетом, з горем навпіл, незрозуміло для себе якимось чином знайшов телефон фірми, що торгує, зателефонував і відразу зробив замовлення. А комусь буде зовсім байдуже, тому що шукатиме машинку не для себе, а товаришеві або родичу з села, у якого немає Інтернету.
Найчастіше такими дешевими трюками користуються дилетанти-початківці, шарашкіни контори, які не мають грошей закупити якісний товар, зробити нормальний інтернет-магазин, найняти кваліфікованих співробітників. А якими ж фішками користуються вже солідні торговелні фірми для збільшення продажів?
Є перевірені прийоми, які дозволяють "втюхати" клієнту саме те, що хоче продати продавець, а не те, що потрібно купити покупцю. Це моя улюблена частина, про яку я розповім у наступному викритті.